南方日報 【反傾銷】中小企業如何突破外貿瓶頸？

 2004-11-26 10:31:24   來源:南方日報   

        資深外貿企業家葉中平談外貿實操要點

　　10月29日本報刊登了《順德出現“找廠公司”》的報道，由資深外貿專家分析了部分企業的常見問題。不少企業家閱讀過本報后致電反映，他們還碰到很多外貿方面的其它問題，讓他們很頭痛。本報歸納了企業家集中反映的3類問題，并邀請了廣東寶麗雅實業發展有限公司董事長葉中平剖析解答。

　　葉中平是1980年代中期已在國家外貿公司工作的老外貿。從1991年開始從貿易入手創業，于1993年自辦工廠，以家居用品開拓海外市場，成為產品出口到世界各大洲的生產型外貿企業，從20多年的外貿歷練提煉了一套完整的外貿知識與市場知識。

　　從那些準備做出口、同時有幾百萬元到2000萬元產值的企業，外貿公司是一個很好利用的平臺。而從長遠來講，企業擴大了，產值提升了，組織一支自己的外貿隊伍就是必須的，但這個過渡期又如何順利過渡呢？

　　外貿人才是“軟肋”

　　順德區的林先生經營一家魚食公司，林先生的父親早年從事養魚，他可謂子承父業。林先生的公司一直做內銷生意，隨著銷售額的上升，林先生開始躍躍欲試開拓海外市場。但是林先生苦于不懂英文，不敢輕易嘗試。林先生問：“如何判別聘請的外貿人才的能力，以避免資料外泄？企業要請這批人，成本與出口收入的利潤于近期如何平衡？”

　　其實令林先生頭痛的不僅是外語的問題，還有一大堆零碎而必要的問題困擾著他。開拓市場是企業首先考慮的問題，但是海外的目標市場在哪里呢？中外文化有別，該如何打探目標國家的基本要求，這包括產品的規格、尺寸、款色、圖案、有何禁忌等。還有客戶、價格、收款方式、報關、退稅、外匯風險等一系列問題，又如何解決？

　　葉中平分析：作為無外貿經驗的生產企業，在當今全球一體化下積極開拓海外市場是個正確方向。但聘請外貿人才，這對不會英文的老板來說的確很困難。

　　從外貿角度講，外貿人才又分為①與客戶談判，市場開拓的要懂外國語言的外貿業務員；②處理出入口文件、包括LC(信用證)、提單、產地證、普通證的單證文件的處理員；③與海關、衛檢打交道，經過國家考試的報關員；④作為找生產供應廠的，驗貨的采購人員。一家做外貿的企業必須具備這四種功能，而大部分外貿人員都只會其中一項，而具備其中的三樣必然自己做老板了。

　　作為老板應考慮好自己的規劃，要大做的，可以高薪請齊外貿專業人員來做幫手，但必須有一套完善的監控手段，找一個老友做外貿做得好的老板，由其吩咐伙計幫忙檢查。第二種方法：請做專業外貿公司幫忙處理這類事情，并支付服務費用，責任風險由此公司承擔。也可從中帶自己公司會英文的員工入行，作為過渡。這樣成本就低很多，固定成本與發生銷售才是開支的費用。而作為老板，也可從這家為其服務的外貿公司通過個案得到大量的外貿知識，為日后擴大業務打好基礎。
　　
　　操作流程待規范

　　順德另一家產值超千萬的加工公司，原來為出口公司做貨，在機緣巧合下認識了前來驗貨的外國客商，驗貨期間外國客商詳細詢問了該公司的情況，臨走的時候向加工公司的陳總表達了想直接從該公司進貨的意愿，讓陳總考慮好隨時聯系他們。

　　陳總看著外國客商的名片陷入矛盾中。他也想直接與外國客商做生意，增加出口公司的利潤使成本下降。雖然他們對出口有一定的了解，但如何由間接到直接與外商打交道，如何解決出口流程的運作，是一個大問題。

　　葉中平分析：這類客戶對外貿已有一定的了解，但都在實物(貨品)層面，如客戶的要求、交貨期的重要性、包裝大小及是否裝滿柜等因素并不了解，而且欠缺與客戶溝通和理解的知識。原來外貿公司告知生產廠老板如何做是用中文講的，現在變為一大堆英文。這批企業主已比A類的好多了，因做過外貿公司的出口單，知道不少外貿的行規與要求，但相距自己做外貿還很遠。

　　破解之法：①高薪請一批人，建立好監控系統；②請一二名外貿專業畢業的學生做文員，與一家做出口服務的企業做服務，從中提升人員的外貿知識，計劃分步實行，逐步到全部自行操作。
　　
　　單獨參展成本高

　　作為以中小型為主的順德家具制造業，經過20多年發展，以國內銷售為主。很多企業卻認識到要快速做大，出口市場吸引力極高。最近很多企業家在不斷思考如何更快地開拓國際市場，走去哪里，成本可承受嗎，有什么商業信息上的支持？

　　葉中平分析：以一種行業性、但有不同種類的企業組合參展是降低成本的方法，最好是像家具行業，有做木沙發，有做皮沙發，有做實木床，有做舊式家具，有不同的個性及不同價格定位。這樣就能給采購商更多選擇。因為很多企業，去開拓一個市場，有一個了解過程，以及對自身產品如何配合當地市場的認識過程。這階段成本如何降低，但不能不走出去參展，親身實地感受一下，否則就接觸不到當地批發及零售商，機會變小了。

　　順德家私產品品種、規格比較多，又成一行業，可用此方法。而現時還沒有公司提供此類服務，而專業的展覽公司只能提供一個標準的展位，其它的就全靠自己。如把此服務推廣，再加上外貿服務公司外貿人才的支援，就使這種參展的成本下降，因為展覽除展位費外，一個人的機票、酒店、食物費用在外國是很高的，動不動就是每人2－3萬元，已差不多等于一個9平方米的展位費用了。減小前期的市場開拓成本，是個很重要的課題，因為所有企業，都是“有限公司”，資金有限。

責任編輯：范海東