珠江商報—分享內銷經驗 提升企業利潤
日期：2011-08-06 作者：管理員
| 分享內銷經驗 提升企業利潤 面對困境，順德出口企業做內銷要敢于搬掉“三座大山” www.sc168.com 2011-8-6 來源：珠江商報 作者：黃秀嫻 |
| 本報訊 記者黃秀嫻報道：企業出口轉內銷，普遍面臨著消費認知、渠道、品牌三大難題。那么，如何推倒這“三座大山”？昨日，在順德外商投資企業協會舉辦的出口轉內銷經驗交流會上，部分企業說出了自己的困惑，也有企業與人分享了他們頗為獨特的內銷術。 出口形勢嚴峻必須開拓內銷市場 據佛山海關駐順德辦事處統計，今年1～6月，順德對外貿易進出口總值109.3億美元，其中，出口84.6億美元，增長23.8%。 盡管今年上半年的出口數字很漂亮，但是，記者了解到，自6月份以來，出口增速開始回落，環比有所下降。主要原因在于當前歐美國家經濟復蘇緩慢，歐洲主權債務危機仍未過去，導致順德對其出口速度明顯放緩。 不少企業坦言，在高成本、匯率波動加大、歐債危機影響面擴大等諸多不利因素影響下，今年的出口環境確實比較嚴峻。順達電腦廠的負責人更把出口企業過去和現在創造利潤的過程形象地比喻為“擰毛巾”的過程，“剛開始的時候，毛巾上都是水，隨便一擰，水就出來了，但到了現在，毛巾上的水基本都干了，我們再怎么用力擰，可能只能擰出一兩滴水。”該負責人說，目前出口制造企業的利潤已經微乎其微，必須開拓內銷市場。 出口轉內銷頭上頂著“三座大山” 據悉，目前已經有越來越多的出口制造商意識到國際市場的未來風險，同時意識到14億多人口的中國國內市場龐大的消費能力，都有了轉內銷的想法和行動。而且，對中國內銷市場感興趣的，不僅是國內的制造企業，還有國外的企業。據幾米幾何品牌運營公司大中華區總經理胡弘毅說，今年以來進入中國市場的外國品牌，至少比去年增加了20％。 然而，內銷市場雖然潛力巨大，但內銷的道路并非坦途，胡弘毅舉例說，他曾經生產過一款掛在門背面的鞋架，在國外賣得很火，但在國內卻賣不動。“為什么？因為我們都不是外國人，生活習慣以及風俗習慣都不一樣。” 此外，中國的人口眾多，南北方人生活習慣不一樣，每個省份的人風俗習慣也不盡相同。據介紹，寶麗雅生產的一款菜板在南方很受歡迎，但在北方卻銷售慘淡，寶麗雅的銷售人員特意問了一個北方人為什么不喜歡這種菜板，回答是：“這種菜板太小了，我們無法搟面條。” 寶麗雅集團有限公司董事長葉中平說，傳統消化產能渠道成本高，品牌建設難度大、時間長，對消費者的需求認知少，是目前中國出口廠商轉型內銷頭頂上的“三座大山”。 顛覆游戲規則企業自己開拓銷售渠道 葉中平1991年起在順德開廠，為外國品牌生產燙衣板，產品出口至歐美和中東國家。1993年，他生產的產品開始進入國內市場。但是，這18年對于葉中平來說，卻是酸甜苦辣一大堆，“這18年交了很多學費，換來了慘痛教訓，但也獲得了很多經驗”。 葉中平始終沒有放棄轉型內銷的做法。就在去年，他和幾位原本只做出口的制造業老板在廣州共同開設了一家家品店幾米幾何，其創新之處在于供應商合股建立的自主銷售渠道，跨越了傳統的銷售環節，削減了渠道費。“在內銷時，我們的報價都比出口高，但最后結算的利潤卻比出口低多了，因為中間有著大量的隱形成本，如進場費、促銷費、退貨損失、保底費等等。”葉中平說，出口轉內銷的企業都有這種經歷，目前，企業強強聯手去做渠道，一方面是通過自建渠道降低內銷的進場成本，另一方面是以專賣店的形式開辟屬于自己的品牌，降低內銷品牌銷售的難度和風險，同時還可以根據消費者的購買數據了解消費者的喜好，進一步完善終端市場產品的設計和創新。 |
關注微信 有驚喜